Słowo „promocja” przyciąga klientów niczym magnes. Wyliczenia specjalistów wskazują na to, że spośród całego koszyka zakupowego, aż 20% produktów pochodzi właśnie z promocji. Nic więc dziwnego w tym, że sklepy i duże sieci handlowe wprowadzają promocje nader często. Organizowanie promocji jest konieczne nie tylko z punktu widzenia samych klientów. Na przedsiębiorstwa nacisk wywiera cały handel detaliczny.

W opinii samych konsumentów, największą wartość mają te promocje, dzięki którym mają szansę na odniesienie natychmiastowych korzyści. O wiele mniejszym zainteresowaniem cieszą się promocje w długookresowych programach typu „zwrot pieniędzy” i „zbieranie punktów”.

Należy rozróżnić promocję krótkookresową, od długookresowej przy planowaniu takich działań marketingowych w firmie. Chodzi tu o określenie celów, które mają być spełnione poprzez promocję. Promocja krótkookresowa pozwala na krótkotrwałe zwiększenie udziału w rynku. Jej organizacja jest zwykle tańsza, ale istnieje niebezpieczeństwo tego, że może być ona całkowicie wyeliminowana przez promocje konkurencyjne. Z kolei, długookresowe promocje są w stanie zachęcić klientów do lojalności w trakcie całego okresu promocyjnego. Niemniej jednak, są one również narażone na działania konkurencji.

Przed rozpoczęciem planowania promocji należy dokonać identyfikacji korzyści związanych z działaniami promocyjnymi. Przede wszystkim, każda promocja przyciąga uwagę klientów z sektora sprzedaży, jak i przedstawicieli handlowych. Promocje są w stanie wzbudzić wzmożone zainteresowanie produktem w każdym punkcie handlowym. Co więcej, takie działania pozwalają na znacznie uproszczenie negocjacji dotyczących marży. Generalnie, promocje mogą doprowadzić do uzyskania większego niż w przypadku redukcji marży, wolumenu sprzedaży.  Na koniec, promocja pozwala na zwiększenie efektywności procesu wypróbowania produktu przez konsumentów.

Następnie, należy właściwie dopasować wartości dodane do potrzeb klientów i potrzeb firmowych oraz określić cele promocji. Trzeba wybrać właściwą formę promocji, a więc jej typ. Warto tu wymienić, że promocje mogą być adresowane do klientów dokonujących największych zakupów, jak i do wszystkich klientów, bez względu na ich preferencje zakupowe. Programy promocyjne mogą nagradzać wyłącznie klientów kluczowych, a zniechęcać pozostałych.

Promocja nie może być zbyt skomplikowana dla klienta, dlatego warto na wstępie określić jasne jej zasady. Firma powinna określić zakres promocji i związaną z nią ofertę, a także podać, jakie warunki musi spełnić dany klient, aby mieć szansę wygranej. Konieczne jest podanie końcowej daty promocji i określenie dostępności oferty. Następnie, trzeba określić szczegółowe warunki promocji dla jej uczestników.

Przez cały okres trwania promocji firma powinna utrzymywać stałe tempo działań promocyjnych. Intensyfikacja działań tylko na końcu lub na początku promocji, nie jest najlepszym posunięciem. Kolejnymi krokami na drodze planowania promocji, jest zapewnienie skutecznej jej realizacji oraz ocena skuteczności przeprowadzonych działań promocyjnych.