Rodzaje i funkcje kanałów dystrybucyjnych

 

Rozpoczynając rozważania dotyczące podziału oraz funkcji kanałów dystrybucyjnych należałoby najpierw określić znaczenie pojęcia kanał dystrybucji. W literaturze przedmiotu występuje wiele definicji, różnią się one jednak nieznacznie. Generalnie autorzy są zgodni w interpretacji tego pojęcia, a różnice są mało istotne dla ogólnie przyjętej definicji.

Według Henryka Bronakowskiego kanał dystrybucji to „sposób połączeń i kolejność, w jakiej występują agencje i instytucje pośredniczą­ce, przez które przepływa jeden lub więcej strumieni towarów bądź usług. Kanał dystrybucji składa się z dwóch najważniejszych pod­miotów: producenta i odbiorcy — konsumenta oraz firm pośredniczą­cych i współuczestniczących. Są nimi firmy: handlu hurtowego, detalicz­nego, transportu, ubezpieczeń, bankowe, reklamowe, spedycyjne, dorad­cze, badawcze itp.”.[1]

Można zauważyć, że kanał dystrybucyjny przyjmuje charakter liniowy, upodabnia się do drogi pokonywanej przez produkt lub usługę w podróży od producenta do konsumenta. Teodor Kramer pojęcie kanału dystrybucji definiuje podkreślając jego podwójny charakter, z jednej strony jako drogę, którą przebywa towar lub usługa wraz z jednoczesną zmianą ich wartości użytkowych, z drugiej zaś jako łańcuch instytucji pośredniczących w przepływie tych towarów i usług. Tak więc według Kramera „Przez proces dystrybucji rozumie się wszelkie czynności związane z pokonywaniem przestrzennych i czasowych różnic wy­stępujących między produkcją a konsumpcją. Chodzi tu o takie czynności, jak transport, magazynowanie, konserwacja i uszlachet­nianie produktów, czyli czynności związane z fizycznym transferem dóbr od producenta do finalnego odbiorcy. Drugą stroną tej działal­ności są sprawy związane z określeniem liczby i rodzajów ogniw pośredniczących w procesie dystrybucji, a także ustaleniem zadań dla poszczególnych uczestników tego procesu.

Wszystkie podmioty uczestniczące w sposób bezpośredni lub pośredni w tej działalności tworzą kanał dystrybucji. Można zatem powiedzieć, że kanał dystrybucji jest to z jednej strony droga, którą jest przesuwany towar od producenta do konsumenta (zmieniają­cy właściciela i kumulujący coraz to nowe wartości użytkowe), z drugiej strony — łańcuch instytucji, za pośrednictwem których dokonuje się przepływ towarów, usług i informacji na rynek.[2]

Nieco odmienne podejście do zagadnienia prezentuje Tadeusz Sztucki, który zdecydowanie podkreśla, że kanał dystrybucyjny nie jest jedynie drogą pokonywaną przez towar czy usługę, czy też szeregiem instytucji uczestniczących w przesuwaniu dóbr od producenta do klienta, lecz jest także istotnym źródłem wielu ważnych informacji. Sztucki stwierdza, że: „Głównym celem dystrybucji produktów jest dostarczenie ich nabywcom we właściwej jakości, w odpowiednim czasie i miejscach, przy najbardziej dogodnych formach i warunkach dokonywania zakupów i po możliwie najniższych kosztach ponoszonych przez każde przedsiębiorstwo uczest­niczące w doprowadzaniu produktów z przemysłu do finalnych nabywców. Ogniwami bezpośredniego lub pośredniego wprowadzania produktów na rynek, oferowania ich nabywcom i doprowadzania do transakcji kupna i sprzedaży są kanały dystrybucji.

Kanałów dystrybucji nie należy uważać za „rurociąg”, którym wysyła się towary i otrzymuje z powrotem pieniądze za dokonaną sprzedaż. Kanały dystrybucji są ważnym źródłem informacji o:

- przyjęciu, z jakim się spotykają na rynku produkty, ich opakowania, ceny i warunki sprzedaży,

- zmianach popytu i zagrożeniach przez konkurencję,

- reakcji nabywców na prowadzoną promocję,

- nowych szansach i możliwościach lokowania produktów w innych niż dotąd przemysłowych, hurtowych i detalicz­nych ogniwach przebiegu towarów,

- pożądanych innowacyjnych produktach i metodach sprzedaży”.[3]

Każda firma zajmująca się produkcją określonych dóbr lub świadcząca określone usługi jest zmuszona do określenia sposobów ich dystrybucji. Jeżeli zdecyduje się na samodzielną sprzedaż to stanie się bezpośrednim kanałem dystrybucji, natomiast korzystając z pośrednictwa handlu hurtowego i detalicznego, a jednocześnie nie prowadząc własnej sprzedaży tworzy kolejne ogniwa dłuższego kanału dystrybucji. Łącząc wszystkie powyższe drogi obiegu produktu na rynku stworzy trzy rodzaje kanałów dystrybucji: producenta, hurtownika i detalisty.

Analizując rodzaje występujących na rynku artykułów konsumpcyjnych kanałów dystrybucji wyróżniono następujące układy:

- producent – konsument,

- producent – detalista – konsument,

- producent -  hurtownik – detalista – konsument,

- producent – agent – hurtownik – detalista – konsument,

- producent – agent – hurtownik – agent – detalista – konsument.

Natomiast analizując rynek środków produkcji wyróżniono układy i powiązania między:

- producentem i przemysłowym nabywcą produktów,

- producentem, hurtownikiem i przedsiębiorstwem przemysłowym — fi­nalnym nabywcą,

- producentem, hurtownikiem, detalistą i przedsiębiorstwem przemys­łowym — finalnym nabywcą,

- producentem, agentem, hurtownikiem, detalistą i przedsiębiorstwem przemysłowym — finalnym nabywcą,

- producentem, agentem, hurtownikiem, agentem, detalistą i przedsiębior­stwem przemysłowym — finalnym nabywcą.

Rozpatrując skalę dostępności towarów określonej firmy do całego rynku wyróżniono dystrybucję selektywną oraz dystrybucję intensywną. Dystrybucja selektywna polega na dotarciu do ściśle określonych grup konsumentów przy niewielkiej ilości pośredników. Taka forma ma miejsce przy sprzedaży np.: samochodów, sprzętu elektronicznego czy modnych, firmowych ubrań. Natomiast dystrybucja intensywna polega na sprzedaży dużej liczby dóbr codziennej konsumpcji, w oparciu o dużą ilość form sprzedaży i przy wykorzystaniu wielu punktów sprzedaży, zarówno hurtowej jak i detalicznej, co dzieje się przy sprzedaży np.: gazet, chemii gospodarczej czy artykułów spożywczych.

Istotą strategii kanałów dystrybucji jest zwiększenie szeroko rozumianego zadowolenia klientów poprzez sprzedaż produktów w jak najefektywniejszy sposób. Efektywność sprzedaży związana jest ściśle z ostateczną ceną produktu oraz jakością oferowanego towaru. Prawidłowo zorganizowany przebieg towarów polega na dostarczaniu ich do właściwego miejsca, we właściwym czasie oraz przy jak najniższych kosztach.

Segment rynku ma podstawowe znaczenie przy ustalaniu strategii kanałów dystrybucji. Kanały dystrybucji stanowią fragment ogólnej strategii marketingowej firmy, dlatego też niezbędne jest by były one rozpatrywane w powiązaniu z pozostałymi jej elementami.

Podsumowując, wydłużanie i skracanie długości kanałów dystrybucyjnych ma swoje zalety oraz wady. Ograniczenie liczby pośredników ma istotny wpływ na końcową cenę produktu czy też na czas jego podróży od producenta do ostatecznego konsumenta. Natomiast wydłużenie kanałów dystrybucji powoduje większe możliwości sprzedaży – lepszą komunikację z klientem, sprawniejszą dystrybucję produktu, szerszy rynek zbytu. Dlatego też, przedsiębiorstwo ustalając rodzaj kanału dystrybucji dla swojego produktu musi uwzględnić znaczną ilość ważnych i mniej istotnych czynników, a przede wszystkim segment rynku na którym będzie prowadzona działalność, charakter produktu, zapotrzebowanie konsumentów, istniejące już na rynku towary konkurencyjnych firm o podobnym charakterze czy oczekiwania lub też przyzwyczajenia konsumentów co do sposobu dystrybucji produktu.

Decyzja utworzenia kanału dystrybucyjnego określonego rodzaju ma istotne znaczenie dla powodzenia podejmowanego przedsięwzięcia, dlatego też nie może być ona nieprzemyślana lecz musi być rozważna i świadoma.


[1] Bronakowski Henryk, Rynek i Marketing, Politechnika Białostocka, Białystok 1994, str. 126.

[2] Kramer Teodor, Podstawy Marketingu, PWE, Warszawa 1995, s. 122.

[3] Sztucki Tadeusz, Marketing sposób myślenia, system działania, Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa 1992, s. 93.

26 komentarzy

#1knighteq26 kwietnia 2011, 08:13

Ciekawe ;]]

#2Maja27 kwietnia 2011, 17:24

warto przeczytać

#3Maja1 maja 2011, 20:15

fajnee

#488luker3 maja 2011, 11:13

Fachowa bibliografia :)

#5-pccking9 maja 2011, 17:46

podoba mi sie , przejrzysta forma i zrozumiała treść i jest bibliografia

#688luker10 maja 2011, 11:11

Bibliografia i to nawet z uwzględnieniem konkretnych stron !

#7-pccking14 maja 2011, 20:28

Czyli jest tak jak powinno być ,

#888luker16 maja 2011, 12:21

Producent – konsument – podstawowe ogniwo :)

#988luker16 maja 2011, 13:03

“Podstawy marketingu” to dobra pozycja bibliograficzna :)

#10-pccking22 maja 2011, 12:52

No tak ale popatrz sobie na daty wydania książek

#11-pccking22 maja 2011, 12:53

Na pewno niektóre podstawy marketingu trochu ewulowały przez te 20 lat .

#12-pccking22 maja 2011, 12:55

@ewoluowały

#1388luker22 maja 2011, 16:44

Fakt, sorry :)

#1488luker22 maja 2011, 16:44

Za szybko dodałem komentarz !

#15-pccking23 maja 2011, 17:04

No nic się nie dzieje :P

#16-pccking23 maja 2011, 17:05

Ale te ostrzeżenia są głupie gdy za szybko dodajesz komentarze :P “zwolnij”

#17-pccking31 maja 2011, 02:34

no to zwolniłem ja tempa ostatnio i teraz musze nadrabiać po nocach :)

#18edytka112021 czerwca 2011, 08:18

Kanał przebywa drogę, znakomite porównanie i takie realne .

#19asdfgm28 czerwca 2011, 23:03

Duży plus dla artykułu za dołączoną bibliografię.

#2088luker29 czerwca 2011, 11:40

Dobrze, że jest nawet wskazanie konkretnych stron :)

#21-pccking29 czerwca 2011, 21:18

Artykuł Rodzaje i funkcje kanałów dystrybucyjnych jest jedynym z nielicznych które mają wykaz źródeł.

#22asdfgm30 czerwca 2011, 00:15

Dzięki temu artykuł wydaje się byc bardziej profesjonalny.

#2388luker30 czerwca 2011, 23:41

Rzeczywiście :)

#24sola4 lipca 2011, 23:17

ja niestety nie uważam, żeby był profesjonalny. Nie dowiedziałam się z niego niczego nowego.

#2588luker5 lipca 2011, 12:27

Trzeba rozłożyć zdania na czynniki pierwsze :)

#26Izabela8 lipca 2011, 16:15

może kiedyś powróce do tego materiału

Dodaj komentarz

Nazwa:
E-mail:
WWW:
Komentarz:

Inne artykułypowrót do strony głównej

Jak zoptymalizować proces logistyczny?

Jak zoptymalizować proces logistyczny?(37)

Głównym problemem logistycznym, z jakim na ogół stykają się polskie firmy, są puste przebiegi taborów samochodowych. Niestety, ale takie sytuacje wywołują powstanie zupełnie zbędnych kosztów w przedsiębiorstwie, których można przecież skutecznie uniknąć. Skala problemu jest znaczna, na co wskazują wyniki badań statystycznych. Puste przebiegi generują koszty, ale są na szczęście skuteczne sposoby na ich uniknięcie.

Zastosowanie kodów kreskowych w magazynach

Zastosowanie kodów kreskowych w magazynach(39)

Kody kreskowe są obecne w zasadzie wszędzie. Możemy je zauważyć na produktach spożywczych, warzywach i owocach, butach, czy ubrankach dziecięcych. Generalnie, znajdują one zastosowanie przede wszystkim w szeroko pojmowanej gospodarce magazynowej.   Każdy kod kreskowy to nic innego, jak źródło pewnych informacji, ważnych dla danego przedsiębiorstwa. Jest to graficzna prezentacja informacji, za pomocą kresek i

DHL Express i BCS Polska mają wspólną ofertę dla klientów

DHL Express i BCS Polska mają wspólną ofertę dla klientów(32)

Spółka BCS Polska, wiodący integrator rozwiązań mobilnych i oprogramowania z obszaru zarządzania łańcuchem dostaw, rozszerzył współpracę z DHL Express (Poland), liderem na rynku usług ekspresowych i kurierskich o projekt „DHL Welcome Pack”. BCS Polska jest odpowiedzialna za obsługę infrastrukturalną przedsięwzięcia. Obecny w ponad 220 krajach na świecie DHL Express świadczy kompleksowe usługi w zakresie międzynarodowych

Taniej z Chin do Polski

Taniej z Chin do Polski(33)

Do końca lutego DB Schenker oferuje nowym klientom lotniczym promocyjne ceny dostaw przesyłek z Chin do Polski. Promocją objęte są przesyłki general cargo powyżej 100 kg, które transportowane są z Hong-Kongu do każdego miejsca w Polsce. Czas dostawy wynosi maksymalnie 6 dni. DB Schenker, wychodząc naprzeciw oczekiwaniom swoich klientów, przygotował promocyjne warunki świadczenia usług w

ISO 28000 – Zarządzanie bezpieczeństwem łańcucha dostaw

ISO 28000 – Zarządzanie bezpieczeństwem łańcucha dostaw(25)

Norma ISO 28000 zawiera wytyczne dla przedsiębiorstw dotyczące zarządzania bezpieczeństwem łańcucha dostaw. W dzisiejszych czasach o bezpieczeństwie produktu świadczy najsłabszy element w łańcuchu jego produkcji. Niezależnie od rodzaju produktu firmy coraz większą uwagę przywiązują do świadomego zarządzania bezpieczeństwem produkcji i dostaw na każdym jego etapie. W związku z tym, wymagania dotyczące kontrahentów są coraz większe.

czytaj dalej

Logowanie




Forgot?
Zarejestruj się

Notowania

Newsletter MSP.PL
* wymagane

Najaktywniejsi komentatorzy

1 comment
1 comment

Linki redakcyjne

Polecamy

Wydawca serwisu

Wykonanie: INMEDIA.PL
© 2011 MSP.PL All rights reserved.